Приемы ценообразования: влияет ли цена на продажи в бизнесе?

Приемы ценообразования: влияет ли цена на продажи в бизнесе?

Наши услуги:

Редизайн сайта
Стоимость: от 199$
Сроки: от 2 недель
Создание интернет магазина
Стоимость: от 899$
Сроки: от 3 недель

Вы никогда не задумывались, в чем настоящая разница между ценниками 100, 99 и 98 гривен? Разбег в условные 1-2 гривны позволит увеличить количество продаж, и этот феномен хорошо объясняется психологией потребителя. Мы подготовили список 13 секретных приемов для повышения продаж и прямого воздействия на покупателя. Они не требуют знания основ маркетинга и легко внедряются в процесс продаж.

Меньше = больше

Всегда выбирайте для цен мелкий шрифт — таким образом клиенты воспринимают цены меньшими, чем они есть. Это связано с работой мозга: смешиваются визуальный и числовой размеры. При этом, если на товар полагается скидка, ее следует сделать визуально большей. Это создаст ощущение значительной экономии. Даже если скидка небольшая, клиента не покинет ощущение выгодности предложения.

Премиум — впереди

Покупатель всегда принимает решение, опираясь на ту информацию, что увидел первой. Это искажение называется «эффектом привязки». Соответственно, если покупатель первым увидел премиум-товар за 1000 грн, а затем товар в среднеценовом сегменте за 300 грн, то выберет второй вариант — он покажется ему очень выгодным.

Наборы

Товары и услуги в наборах продаются более успешно, чем по отдельности. С чем это связано? Обычно покупатель приходит за определенным товаром или услугой и не планирует дополнительные траты. Но, видя набор или пакет услуг по привлекательной цене с дополнительной скидкой, приобретает его.

Приемы ценообразования: влияет ли цена на продажи в бизнесе?

Покупка наборов — обычно всегда спонтанная и подкрепленная убеждением в выгодности предложения. Также она удовлетворяет скрытые потребности — например, при покупке футбольного мяча насос в наборе придется очень кстати.

Никаких разделителей

Есть ли разница между «10000» и «10 000»? Числа с пробелами между нулями кажутся большими, чем без. Именно поэтому из ценников рекомендуется убирать разделители. Покупатель быстрее сделает выбор и не почувствует дискомфорта, даже если не планировал столько потратить.

Рассрочка

Покупки в рассрочку (особенно долгоиграющие, на год или два) кажутся покупателю более выгодными, чем цельный платеж. Ведь есть разница, заплатить минимальный взнос 700 грн или полную сумму — 7 000 грн? Клиент концентрируется на сумме ежемесячного платежа, а не на полной стоимости товара. Цены сравниваются подсознательно и выбор делается в сторону меньшего значения, т.е рассрочки. Хотя в общей сумме рассрочка обычно больше единоразовой оплаты.

Трое в ряд

Всегда предлагайте три варианта, из которых нужный будет располагаться посредине. Ценовое значение должно быть средним — между минимальной и максимальной стоимостью. Такая техника в маркетинге называется price bracketing.
Приемы ценообразования: влияет ли цена на продажи в бизнесе?

По левую руку

Люди подсознательно ассоциируют небольшие числа с расположением слева, как в примерах на сложение или по аналогии с возрастанием чисел — слева направо, и цифра на ценнике слева покажется меньшей, чем справа или посредине.

Разделяем эмоцио и рацио

Не все клиенты делают покупки рационально. Некоторые делают покупки эмоционально. От этого зависит, округлять 99 до 100 или наоборот. Округленные цифры лучше использовать, когда человек совершает эмоциональную покупку, например, подарок. А неокругленные — в случае упора на рациональный выбор.

От большего к меньшему

Отсортируйте предложения от высокой к низкой стоимости, и удивитесь, что клиент выбрал более дорогое предложение. Это связано с тем, что в порядке цен от высокой к низкой дешевый товар воспринимается как более низкий качеством.

Контраст

Товары в категории «распродажа» всегда выделяются, потому что скидочные ценники выглядят оригинально: в них отличается все — от размера и шрифта до оформления и месторасположения. Покупатель ищет их, мгновенно цепляется взглядом и осуществляет покупку. Чем ярче различия между обычным и акционным ценником — тем лучше.

Ассоциации

Не забудьте про описания товаров и цены — в тексте она обязательно должна быть «доступная», «небольшая», «низкая», или в крайнем случае «народная». Таким образом, вызываются нужные ассоциации и покупатель заранее настраивается на то, что все цены на товар — низкие. Даже если это не так.

Те самые 99

Всегда заканчивайте цифры на 9 (кроме описанных выше ситуаций эмоциональной покупки). Таким образом они будут казаться меньше, чем округленные. Сокращение стоимости товара — уже классический пример создания цен. 89 грн воспринимаются как еще 80 грн, а не 90 грн. Хотя разница всего в одну гривну. Если хочется большего эффекта, вычесть из общей суммы 2 или 3. Тогда 90 превратится в 87 и будет казаться еще более выгодным предложением.

Никакой валюты

По исследованиям, клиенты тратят на 8% больше, если на ценнике отсутствует символ валюты. Соответственно, цены, состоящие только из цифр, воспринимаются более дешевыми, чем со знаком валюты (гривны, доллара, евро).

Как можно увидеть, и цена, и ее оформление напрямую влияют на продажи в бизнесе. Приведенные выше приемы используются большинством магазинов — от гипермаркетов до интернет-площадок — и способствуют увеличению продаж. Они срабатывают вне зависимости от портрета покупателя, уровня его заработка или увлечений. Именно поэтому их можно смело применять для продаж в любой сфере.

Нашли ошибку?
Выделите ее и нажмите Ctrl + Enter

Наши услуги:

Редизайн сайта
Стоимость: от 199$
Сроки: от 2 недель
Создание интернет магазина
Стоимость: от 899$
Сроки: от 3 недель

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Обсудить проект

Google Rating 5.0 Based on 17 reviews
Telegram Viber messenger email