Кросс-продажи: как увеличить средний чек?

Кросс-продажи: как увеличить средний чек?

Наши услуги:

Продвижение интернет-магазина
Стоимость: от 599$ в месяц
Сроки: от 6 месяцев
Создание интернет магазина
Стоимость: от 899$
Сроки: от 3 недель
Маркетинговая консультация
Стоимость: от 5$ в час

Перекрестные продажи описывают ситуацию, когда покупатель заходит в магазин с целью купить конкретный товар, а покупает его, и еще ряд сопутствующих. Если магазин получил такой результат — это значит, что:

  • для офлайн-магазина — продавцы правильно смогли проработать ситуацию, в которой смогли правильно промотивировать покупателя к покупке дополнительных позиций в чеке;
  • для интернет-магазина — менеджеры правильно разработали структуру сайта и схему предложения дополнительных товаров.

Суть кросс-продаж

Сам кросс-селлинг (cross-selling) является продуктом рынка розницы, требующего продавать больше товаров. Такой метод был введен с целью стимулировать потребителей к покупкам без необходимости прибегать к ценовым методам.

Кросс-продажи: как увеличить средний чек?

Позитивным итогом такой методики является выигрыш всех участников процесса: магазин увеличивает средний чек, а покупатель получает полный пакет товаров для пользования, за которыми он все равно вернется потом. Как правило, продажа товаров еще и идет по скидке за комплексную услугу, что дополнительно стимулирует спрос.

От чего зависит успех кросс-продажи

Составных процесса — несколько. Продажа не зависит только лишь от работы менеджеров. Чтобы интернет-магазин успешно работал по кросс-селлинговой схеме, подготовка к процессу ведется еще на этапе создания сайта.

Правильная структура сайта

Начинается все с проектирования схемы ресурса. Каталог товаров раскладывается по типам максимально подробно, чтобы у посетителя не возникало вопросов — где искать тот продукт, который ему нужен.

Дополнительно для категорий должна быть своя схема перелинковки. Некоторые магазины разрабатывают схему “для поисковиков”, просто кидая ссылки на соседние разделы, не ориентируясь — насколько слинкованные категории подходят друг другу. Объясняют они такой подход тем, что никто, кроме поисковых роботов, не будет переходить между разделами через эти ссылки. Перелинковка “для роботов” может сработать на первых этапах оптимизации ресурса. Сайт быстро индексируется и ресурс быстрее попадает в индекс.

Но, со временем, вступают в работу поведенческие факторы. Поисковые системы отслеживают, что посетители не переходят по этим ссылкам, используют не весь функционал, предоставленный им ресурсом. Негативный пользовательский опыт суммируется и выливается в два неприятных последствия:

  • сайт делает плохие продажи;
  • поисковики, зная поведение пользователей, которые уходят с ресурса, начинает понижать его позиции в выдаче.

Чтобы этого не случилось, нужно разрабатывать структуру сайта еще на этапе проектирования, и закладывать схему, по которой разделы будут линковаться между собой.

Тексты

Визуальная информация воспринимается лучше, чем текстовая. Но без последней сложно дать покупателю подробные сведения о товаре. Это значит, что обходить ее вниманием не стоит, а наоборот — отдать специалисту, который сможет написать подробные, красивые описания для улучшения не только кросс-продаж, но и обычных продаж тоже. Даже если их размер не превышает более 500 символов на одной странице.

В обычном магазине то, как продавец расскажет о товаре, насколько исчерпывающе предоставит интересующую покупателя информацию, прямо влияет на итог продажи. В интернет-магазине эту функцию берут на себя тексты. Поэтому пусть их будет немного, но после прочтения у посетителя хотя бы возникнет желание заказать дополнительную консультацию по товару.

Кросс-продажи: как увеличить средний чек?

Выкладка

Специалисты по юзабитили отмечают факт, что даже порядок выкладки товаров в категории играет роль в продаже. Речь идет о вариантах сортировки — их должно быть максимально много:

  • по цене;
  • по популярности;
  • по акциям;
  • по новинкам.

Дополнительно играет роль наличие фильтров, особенно если ассортимент магазина большой. Зайдя на такой сайт посетитель может просто растеряться и не купить вообще ничего.

Довольно интересный пример организации кросс-продажи через комбинацию товаров — их использование вместе при написании информационных статей в блог на сайт. Этот шаг активно используют магазины одежды.

Суть способа: написать статью, и на одном фото выложить несколько позиций из ассортимента магазина. После текста, или прямо в середине, может быть приведен блок со ссылками на использованные в статье товары.

Такой подход к продажам будет подсознательно влиять на желание купить не только какой-то отдельный товар, а и те, что мелькнули с ним в комплексе.

Изучение опыта покупателей

Смотрите на продажу глазами клиента. Изучение потребителя должно проходить в течении всей работы интернет-магазина:

  • Кто ваши целевые покупатели?
  • Чем они живут, какой у них род занятий, достаток, какие у них интересы?
  • Какие товары предпочитают покупать те или иные категории посетителей?
  • В какие периоды продаются те или иные позиции? Их покупают отдельно или вместе с какими-то другими товарами?

Вопросов всегда должно быть много. Чем точнее вы составите для себя портрет целевого пользователя, чем точнее сможете наладить процесс кросс-продаж на ресурсе. Это поможет не только технически настроить сайт, но и улучшить работу менеджеров по работе с клиентами.

Кросс-продажи интернет-магазина от Rubika

В работе над проектами интернет-магазинов специалисты Rubika подходят комплексно, заранее планируя, насколько удобно будет будущим посетителям делать покупки. Все описанные выше рекомендации мы составили, ориентируясь на собственный опыт разработки и продвижения интернет-магазинов.

Если у вас есть вопросы по настройке кросс-селлинга на вашем ресурсе — обращайтесь за консультацией к нашим специалистам!

Нашли ошибку?
Выделите ее и нажмите Ctrl + Enter

Наши услуги:

Продвижение интернет-магазина
Стоимость: от 599$ в месяц
Сроки: от 6 месяцев
Создание интернет магазина
Стоимость: от 899$
Сроки: от 3 недель
Маркетинговая консультация
Стоимость: от 5$ в час

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Обсудить проект

Google Rating 5.0 Based on 17 reviews
Telegram Viber messenger email